Cómo usar LinkedIn en tu proceso de ventas

La red social orientada a profesionales, ha tenido un gran crecimiento en el último tiempo y ha dejado de ser un lugar en donde solo se buscaba trabajo para empezar a ser una plataforma donde se comparte información de mucho valor de las diferentes profesiones.

LinkedIn es otro canal de social media necesario para todas las marcas que quieran utilizar las redes sociales como un canal de comunicación y marketing.

Dentro de las funcionalidades más valoradas en la red, podemos encontrar:

  • Investigar información de usuarios y empresas
  • Recuperar viejos contactos
  • Crear una nueva lista de contactos de personas que logran influenciar en clientes potenciales

Otras funciones de LinkedIn

a) Mejorar las marcas

b) Ganar visibilidad

c) Atraer tráfico

Cómo sacarle provecho

Lo primero que tenemos que entender es que esta red evolucionó y no se trata sólo de “invitar a conectar” y mandarle un mensaje de venta a un potencial cliente.

Si hacés eso, automáticamente las personas van a prender la alarma de vendedor serial y te van a cortar el rostro como hacés vos con todos los que te llaman por teléfono para ofrecerte una promo (o me vas a decir que no?!).

Entonces, lo que te recomendamos es que te centres primero en que las personas te conozcan, sepan lo que hacés, se interesen en tu producto o servicio y deseen adquirirlo.

Es decir, que apliques el método llamado SOCIAL SELLING. Se trata de conseguir clientes sin ser rechazado y sin insistir.

Elementos necesarios

Para superar las barreras y conseguir que sean los clientes quien demanden “reuniones”, deberías trabajar: 

  • Proceso: Los pasos de la venta y la persuasión 
  • Perfil: Dejar en claro en qué sos útil
  • Red de contactos: Conseguir influencia 
  • Mensajes: Explicar lo que vendés
  • Persuación: Convencer a los candidatos
  • Grupos: Participar y ejercer influencia

El proceso de ventas

Hay 4 puntos que tenemos que considerar a la hora de vender en LinkedIn:

GENERAR CONFIANZA:

Para ayudar a un nuevo cliente necesitamos su atención. 

Esto es imposible de conseguir cuando abordamos a un candidato y le explicamos nuestro servicio en el primer contacto porque activa un mecanismo de defensa inconsciente contra vendedores. Probablemente no importa qué le digamos. Sólo estará pensando en cómo librarse de nosotros. 

Buscamos conectar generando confianza desde el principio.

CONVENIENCIA:

Las personas sólo se interesan por un servicio cuando lo ven conveniente para ellas. Es decir, cuando perciben que les va a solucionar un problema o satisfacer una necesidad. 

Debemos prestar especial atención en los mensajes y en cómo explicar lo que vendemos para crear conveniencia sin hablar directamente de nuestros productos. 

URGENCIA:

Acá tendremos que sacar nuestras habilidades de persuación. 

En esta parte del proceso, nuestro potencial cliente ya es consciente de que puede solucionar un problema latente o satisfacer una necesidad pero lo intenta aplazar. 

Entonces debemos persuadir para generar el deseo y acelerar el momento de compra. 

RECOMENDACIÓN:

Que las personas estén dispuestas a recomendarnos en LinkedIn dependerá del grado de influencia que desarrollemos. 

Conseguimos recomendaciones en LinkedIn cuando nuestra red nos ayuda a transmitir el mensaje que crea asociaciones favorables hacia nuestro servicio. 

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